Quanto custa, quanto pode retornar, qual canal escolher e o que precisa estar pronto antes de gastar o primeiro real. Com a conta aberta, para o senhor conferir cada linha.
A pergunta que este documento responde
A resposta curta é sim, vale, com uma condição importante: o alvo precisa ser a clínica, não o profissional sozinho. A conta que mostro adiante explica por quê, e ela é o coração deste documento.
Nenhum dos documentos que li define o preço da assinatura. Sem preço não existe cálculo de aquisição possível, então trabalhei com uma hipótese de R$ 99 por profissional ao mês, que é o meio da faixa praticada pelos concorrentes. Todo número deste documento muda se o preço real for outro. Trate as projeções como cenários de decisão, não como promessa de resultado.
A escolha do canal
O senhor descreveu o cliente como alguém que tem a intenção de agir e não age. Essa frase, que é a alma do produto, também decide o canal: quem não age sozinho também não vai pesquisar sozinho. E Google só encontra quem procura.
Recomendado
Papel: canal principal, com a maior parte da verba.
Segundo momento
Papel: entra depois, com verba pequena e alvo estreito.
É onde o dono de clínica está, mas o contato custa de R$ 150 a R$ 400 no Brasil. Com o ticket de assinatura na faixa de R$ 99, a conta não fecha hoje. Reavaliar quando existir um plano corporativo de valor mais alto.
As parcerias com faculdades, que o artefato 01 chama de próximos passos, entregam profissionais em início de carreira sem custo de mídia nenhum. Nenhuma campanha paga compete com isso. Anúncio serve para acelerar, não para substituir.
Onde os anúncios vão aparecer
O software é nacional, mas o negócio não é. Quem decide a geografia aqui é a Fase 2: alugar sala é serviço de bairro. Um profissional não pega o carro para atender em outro estado.
Se o anúncio roda no Brasil inteiro com R$ 3.500, a Reservamed pode conquistar uma clínica em Curitiba e um dentista volante em Belém. Os 2 entram na plataforma e nenhum dos 2 serve ao outro. Sala vazia continua vazia, e o profissional continua sem onde atender. Marketplace só funciona com densidade dentro da mesma cidade.
R$ 3.500 por mês no Brasil inteiro é invisível. A mesma verba concentrada numa praça aparece com frequência suficiente para o dono de clínica reconhecer a marca antes de clicar. Em mídia, profundidade vale mais que alcance quando o orçamento é de partida.
A própria estrutura de custos da Reservamed prevê viagens e reuniões presenciais para captar clínicas parceiras. Anunciar onde a equipe não consegue visitar gera contato que ninguém fecha. A mídia precisa terminar onde o time chega.
Recife, Olinda, Jaboatão dos Guararapes, Paulista, Camaragibe e São Lourenço da Mata. É onde estão os médicos, onde a equipe consegue visitar clínica presencialmente, e onde o marketplace pode ganhar densidade de verdade. Toda a verba fica aqui nos primeiros 90 dias.
Só depois de Recife ter clínicas suficientes para atender os profissionais que entram. A escolha da segunda cidade se faz por dado, não por vontade: capital com alta densidade de médicos e onde já existir alguma clínica interessada. João Pessoa, Maceió, Natal e Salvador são as candidatas naturais pela proximidade.
A campanha nacional faz sentido no dia em que a Fase 1 se vender sozinha, sem depender de sala disponível. Aí o produto é software puro e a geografia deixa de importar. Antes disso, anunciar nacionalmente é pagar para gerar frustração.
Se a Reservamed decidir vender a agenda como produto isolado, sem prometer o aluguel de sala, a campanha pode nascer nacional desde o primeiro dia. Mas aí ela compete de frente com iClinic e Feegow no que eles fazem melhor, e perde justamente a diferença que a torna única. Minha recomendação é o contrário: usar a sala ociosa como isca e a agenda como o que fica.
A conta que decide tudo
Este é o cálculo mais importante do documento. Ele usa o custo por contato do mercado brasileiro e taxas de conversão típicas de software vendido para empresa. Cada linha está aberta para o senhor discordar de qualquer uma delas.
Agora a parte que muda a estratégia inteira. Esse mesmo custo de R$ 833 tem 2 destinos possíveis:
Se o cliente for um profissional sozinho
só para devolver o custo do anúncio
8,4 meses é tempo demais. Se esse cliente cancelar antes, a Reservamed pagou para perder dinheiro. E o profissional volante é justamente o que mais cancela, porque a dor some quando a semana está tranquila.
Se o cliente for uma clínica com 5 profissionais
para devolver o custo do anúncio
Menos de 2 meses. A partir do 3º, tudo é lucro recorrente. E clínica cancela muito menos que profissional solo, porque a decisão passou por um dono e envolveu a equipe inteira.
Com o preço na faixa de R$ 99 por profissional, tráfego pago só fecha a conta se o alvo for a clínica. Vender assinatura individual por anúncio é queimar caixa. Isso não significa abandonar o profissional solo, significa que ele deve chegar pelos canais gratuitos, que são a faculdade, a indicação e o próprio marketplace, e não pela mídia paga.
Quanto investir
Os 2 cenários usam a mesma conta da seção anterior, mirando clínicas. Os valores são de mídia, ou seja, o que vai para a Meta. A gestão da campanha é apresentada à parte.
Mínimo para existir
por mês em mídia
Abaixo disso a campanha não sai do lugar. O Meta precisa de um volume mínimo de dados para aprender quem é o comprador, e com menos de R$ 1.500 ele nunca sai da fase de aprendizado.
Recomendado
por mês em mídia
Nesse patamar cabem 2 campanhas rodando ao mesmo tempo, uma para clínicas e outra para o marketplace, mais o retorno para quem visitou e não comprou. É o valor em que a operação começa a gerar aprendizado suficiente para melhorar sozinha.
O efeito que não aparece na tabela é o acúmulo. Receita de assinatura não desaparece no fim do mês. 4 clínicas conquistadas em janeiro continuam pagando em dezembro, e as de fevereiro se somam a elas.
Antes de gastar o primeiro real
Anúncio não conserta produto, não define preço e não responde mensagem. Ele só acelera o que já funciona. Se subir campanha antes disso, o dinheiro vira aprendizado caro.
É a decisão que trava todas as outras. Sem preço não há como saber quanto se pode pagar por um cliente, e sem isso qualquer campanha é aposta. Minha sugestão é começar por um plano de clínica com valor por profissional decrescente, que é justamente onde os concorrentes doem.
Agenda inteligente e aluguel de sala não cabem no mesmo anúncio. Minha recomendação é começar pela agenda, que resolve dor que já existe hoje, e trazer o aluguel depois, quando houver clínicas cadastradas em quantidade.
O site está em construção, então a página de destino ainda não existe. Isso não é um problema, é uma sequência: a campanha só pode subir depois dela. E a página certa não é a institucional, é uma feita só para converter, com uma promessa e uma ação. Enquanto ela não existir, não há para onde mandar o visitante.
Sem o rastreamento da Meta instalado e testado, a campanha fica cega e o algoritmo não aprende quem é o comprador. É trabalho de uma tarde e sem ele o dinheiro rende bem menos.
O contato que chega pelo anúncio precisa de um dono com nome dentro da Reservamed. Quem do comercial recebe a mensagem, em quanto tempo responde, e o que fala na primeira frase. Contato de software para empresa esfria em horas: se entra hoje e alguém retorna amanhã, a mídia já foi paga e a venda não acontece. Hoje esse papel não está definido nos documentos que li, e sem uma pessoa designada com prazo combinado a campanha entrega lead para uma caixa de entrada sem responsável. É a etapa que mais destrói campanha, e a única desta lista que não custa nada para arrumar.
Como eu começaria
2 campanhas pequenas rodando lado a lado, uma falando com dono de clínica e outra com profissional volante, com 3 mensagens diferentes cada. Pergunta a responder: quem responde mais barato, e a qual promessa.
Desligar o que não funcionou e colocar a verba inteira no que funcionou. Ligar o retorno para quem visitou e não comprou. Pergunta a responder: quanto custa de verdade um cliente pagante, e não só um contato.
Com o custo real conhecido, aumentar a verba em degraus e abrir o Google apenas nas palavras de quem já está comparando sistemas. Pergunta a responder: até onde dá para crescer sem o custo subir.
Nos primeiros 30 dias não se avalia lucro, se avalia direção. Julgar campanha nova pelo faturamento da primeira semana é o erro que mais faz empresa desistir de anúncio antes da hora.
O que pode dar errado
É o risco mais comum em software vendido para empresa. Sinal de que a promessa do anúncio não bate com o que a pessoa encontra depois. Resolve-se mudando a página e a mensagem, não aumentando a verba.
Dono de clínica é um universo estreito, e o mesmo anúncio aparece para a mesma pessoa muitas vezes. A defesa é ter material novo com regularidade, não é aumentar dinheiro em cima de peça cansada.
Aqui a campanha não tem culpa e nem conserto. Se o cancelamento for alto, nenhum custo de aquisição fecha. É por isso que sugiro medir cancelamento desde o primeiro cliente pago, antes de escalar qualquer verba.
A plataforma tem regras rígidas para o setor. Como a Reservamed vende para o profissional e não para o paciente, o risco é bem menor, mas existe e se administra escrevendo a peça já dentro da regra, desde a primeira versão.
O veredito
O produto resolve um problema que custa caro e é fácil de mostrar. O canal certo é o Meta, porque o comprador não está procurando solução. E a conta só fecha com folga quando o cliente é uma clínica inteira, não um profissional sozinho. Definido o preço da assinatura, dá para subir a primeira campanha em 2 semanas.